向华为学习高绩效营销体系与管理

一、营销体系规划与组织架构设计

1、营销的逻辑

营销的起点是客户需求！

2、目标客户与市场定位

以京东和淘宝为例：

淘宝的目的在于，扩大自己的流量，然后将流量卖给店家，淘宝的销售体系是面向店家；

京东为了赚差价，就要做好用户体验，因此要自建物流，京东的销售体系是面向消费者；

看似相同的产品，但目标客户定位不一样，他的经营模式就完全不一样。

3、销售成交因素分析

客户购买行为分析：促成客户成交的关键因素有：

销售技巧、客户体验、获取路径、客户信任、客户关系、产品价值、产品性价比。

4、大客户销售

以客户关系为基础，挖掘并引导客户需求，在技术方案、商务方案、服务方案、品牌方案、客户异议处理上，必须做到客户高度满意；40%精力建立关系，获取信任，30%精力深度沟通，挖掘用户需求，20%精力整合资源，提供解决方案，10%精力追踪流程，促成销售落单。

5、b2c营销

以产品覆盖为基础，品牌认知度是核心，良好口碑、获取便捷、质量可靠、价格合理是获得c端客户的重点；通过做好市场管理、渠道管理、品牌管理、销售管理、服务管理，建立2c的营销体系。

6、华为的狼狈组织定位

强烈求胜欲的进攻型、扩张型狼员工+善于统筹、精于管理的狈员工，满足企业的销售扩张+生产研发的需求，在市场站稳脚跟。

二、全流程营销管理方法

1、客户采购流程

目标市场趋势-客户有购买意愿-客户进店-综合对比商品-选定产品付款。

2、ltc管理流程

管理线索阶段-验证机会点阶段-引导客户阶段-制定并提交解决方案阶段-合同签订阶段-合同履行阶段。

3、mtc管理流程

市场预测阶段-市场验证阶段-品牌营销阶段-渠道开发及铺货解阶段-获客阶段-销售成交阶段。

4、营销漏斗管理

客户需求-项目发现立项-项目策划-招标及合同签订-项目交付准备-项目实施；

在营销漏斗管理中需要重点考虑的四个要素：转化率、成功率、交付周期、资金占用周期。

5、组织流程优化

销售漏斗倒逼市场流程优化、产品开发优化，通过绩效管理牵引各环节责任人。

6、市场管理的四个阶段

建立关系-市场突破-销售管理-战略管理

7、市场目标管理

基于公司现有业务，可以朝什么方向加深合作：

初步合作-成为主流供应商-双方战略合作共赢

8、绩效目标管理

根据公司的目标制定高层管理者的绩效目标-根据部门目标制定中层管理者的目标-根据团队的目标制定基层管理者的绩效目标-最后落实到个人绩效目标

总 结

以战略规划为指导，以客户需求为导向，以成交模型为基础，建立以客户为中心的狼狈组织文化，通过全流程绩效管理，提高营销漏斗各环境效率，通过整个营销体系，拉动公司整体。