创业公司如何赚到更多钱？

有读者问我，创业公司如何才能赚到更多的钱？我说，想要赚到更多的钱，首先你要知道，作为一家企业，到底能够赚到哪些钱。

一家企业能赚到的钱，通常有四种。

1、今天的钱。

2、昨天的钱。

3、明天的钱。

4、后天的钱。 

我们一个一个来说。

— 1 —今天的钱

今天的钱，是最直接的钱，就是你把自己的产品卖给客户所能赚到的钱。

在公司里，市场和销售部门负责赚今天的钱。

对应到具体的岗位，就是销售。

销售要懂客户，懂客户的需求。如果客户是企业，还要懂客户的决策流程。

销售也要懂自己的产品。

但如果是高科技企业，比如你研发芯片，一般销售团队里还要配一个技术专家，负责向甲方解释专业的技术问题。

想要赚到今天的钱，就要不断思考和训练：

如何一眼洞察用户的需求，卖出产品？

如何经过艰苦卓绝的谈判，最终成单？

如何抢占人人觊觎的市场，开疆拓土？

强大的销售，能保证赚到今天的钱。

阿里的地推铁军，是这样培训销售的：

6点起床。7点晨会。7点半出门。每天8次陌生拜访。晚上8点回来开总结会。10点熄灯。

然后，连续三个月。

能扛下来的，一定是真正的虎狼之师。

— 2 —昨天的钱

昨天的钱，是你已经收到的钱。

但是很多时候你收到了钱，还没有向客户交付对等的服务。

在公司里，支持和服务部门负责赚昨天的钱。

对应到具体的岗位，就是售后、技术支持工程师等。

比如很多IT公司，卖出去设备、软件之后，还需要提供一两年的免费服务。

我曾经在微软就是技术支持工程师，负责帮客户解决使用产品过程中遇到的一切问题。

想要赚好昨天的钱，就要不断思考：

卖出去的产品，有没有用户投诉？

承诺过的服务，有没有完全交付？

用户提的需求，有没有很好响应？

一件东西卖出去并没有结束，只是刚刚开始，后面还需要完整的交付。

如果服务不好，昨天赚到的钱会跑，已经煮熟的鸭子会飞。

— 3 —明天的钱

明天的钱，就是近一两年能赚到的钱。

你的产品需要不断改进、迭代、被开发出来，不断满足用户变化的需求。

在公司里，研发部门负责赚明天的钱。

对应到具体的岗位，就是产品经理、研发工程师、测试工程师等等。

想要赚到明天的钱，就要不断思考：

能不能把美好的想法，变成真切的现实？

能不能把抽象的理论，变成落地的实践？

能不能把画好的图纸，变成耸立的大楼？

他们今天敲的一行行代码，可能就是明天的一桶桶黄金。

研发工程师，需要高超的水平，顽强的毅力，充沛的体力。

— 4 —后天的钱

后天的钱，是你几年之后能赚到的钱。

几年之后的市场环境可能跟今天大不一样，所以提前就要做好准备，始终具备领先于别人的基础能力。

华为提前10年研发5G技术，就是为了赚后天的钱。

在公司里，研究部门负责赚后天的钱。

对应到具体的岗位，就是科学家。

科学家，比工程师又往深处走了一步。他们做的事情，都是基础研究。

比如：一滴水滴进池塘，波纹会以什么样的规律扩散？

这滴水引起的波纹，会扩散多久？

如果加个干扰项进去，那么波纹扩散会有怎样的改变？

是不是匪夷所思？

是的。但是他们就整天研究这些问题。

科学家的脑海里，是我们无法想象的世界。科学家们研究的，都是最基础的数学、物理学等等。为什么？

科学家研究的这些问题，也许不直接创造任何实际产品，但是这些理论和技术，是对世界规律性的理解，也是对最底层事物的颠覆。

你也不知道哪天，这些理论就改变了世界。

一个基础技术的进步，可能会带动未来10年甚至20年的变革。

比如互联网，比如5G。

人类历史上，有个著名的企业实验室：贝尔实验室。它在20世纪，创造出无数令人惊讶的突破。传真、有声电影、大规模集成电路、移动电话用的蜂窝网络、甚至C语言等等。

在今天的21世纪，微软在全球有四个实验室。华为也有自己著名的“2012实验室”。他们都是要通过科技创新，更好地赚到后天的钱。

— 5 —

回到一开始的问题，创业公司如何才能赚到更多的钱？

创业公司想要活下去，最基本的，你要能够赚到今天和昨天的钱。

卖出去产品、服务好客户、做好售后和交付。

想要赚到更多钱，那么你至少要能赚到明天的钱。

黄旭老师分享过一个案例。

他曾经投了一家跨境电商公司，叫安克。 

有一次，在投资年会的论坛上，黄旭老师作为主持人，和4家公司的CEO进行互动。其中一个话题就是聊聊他们人均营业收入，即公司全年营收除以员工总人数。

其他3家公司的人均介于30万到50万之间，而安克能做到人均380万，非常夸张。

黄旭老师就问这家公司的创始人，你们怎么这么厉害，是怎么做到的？

创始人说，这不算什么，其实我们只需要一半的人，就能完成今年的业绩。

换句话说，他们人均效率还可以再翻一倍。

黄旭老师问他，那你为什么还要招这么多人呢？ 

他说，因为我们还需要另一半的人，去做明年和后年的事呀。

比如他们当时有个100多人的研发团队，一分钱业绩都不产生，他们在做明年和后年的事情。

这100多人的研发团队，就是在赚明天的钱。

很多人只顾着赚今天的钱，忘了明天的，更不知道还有后天的。

我之前参加了一次腾讯的大会，访谈了几家私域流量做得很好的企业。

比如，宝龙集团。一家商业地产公司。

宝龙集团的联席总裁陈德力说，疫情期间，在微信小程序里做直播带货。当线下零售受到重创，大家都坐在沙发里见证历史的情况下，宝龙的直播，销量居然达到了线下实体商业平常的7倍。

我听完非常感兴趣。连忙问：哦，你们是怎么做到的？

陈德力总和我透露，这是因为，他们在过去2-3年，一直在运营自己的APP，勤勤恳恳地把线下用户，迁移到APP里。大概有百万以上的规模吧。突然遇到疫情，宝龙集团把这个巨大的用户中台，开放给了微信小程序，所以一下子吸引了很多用户。

我听完，略微有点失望。原来不是在疫情期间，用点金之手，扭转乾坤。原来只是2-3年勤奋耕耘的自然结果。

再比如，泸州老窖。一家著名的白酒企业。

泸州老窖CIO苏王辉说，他们疫情期间发展得也很好。

为什么？

因为实施了会员制，所以和用户之间建立了更短的连接，触达率、复购率、连带率，都有很大的提升。

怎么做到的？我问。

苏王辉说，因为我们几年前，就开始推进“一物一码”的建设，瓶、箱、盒、盖以及物流，五码关联，除了解决渠道串货问题，产品溯源问题，还用各种活动激发了用户扫码加入会员。现在这个会员数，已经是个庞大的数字。我们在疫情期间，很好地使用了会员体系这个资产而已。

这也不是“一下子”获得爆发式增长的故事。只是提前很长时间做好铺垫。

他们的增长，不是在疫情期间做了什么，而是在疫情之前的好几年，做对了什么。

他们仅着眼于赚昨天和今天的钱，还一直在为赚明天的钱做准备。

这就是吃三块肉。

嘴里吃一块，筷子夹一块，盯着碗里一块。

永远为未来做准备。

最后的话

企业能赚到的钱，通常有四种：今天的钱、昨天的钱、明天的钱、后天的钱。

创业公司想要活下去，最基本的，要能够赚到今天和昨天的钱。

想要活得很好，那么你至少要能赚到明天的钱。

想要基业长青，那么你还要能赚到后天的钱。

所以，你赚到了哪几种？