于雷：营销需要多兵种协同作战

偌大的宇宙，源于一个原子的裂变。从1到100，从少变多，形成大势。数字化营销时代的获客增长同理，在影响收入增长的变量中思考与总结，是企业做营销需要思考的至关重要的问题。

本次致趣百川的CMO于雷所分享的课题《数字化营销时代的获客增长》，解读全球最有效的B2B营销方式，分享B2B公司快速上手的获客实践。

社交营销

获客白皮书策略便是战略性重视公司中场获客能力。球场上球队的中场和前锋，其实就是商场上企业的Marketing和Sales，Marketing Team负责获客（传球），Sales Team负责关单（进球）。2018俄罗斯世界杯冠军队法国队主教练德尚、最佳球员莫德里奇均是中场。足球体育中获胜的关键就是多兵种协作性，即团战。

以王者荣耀结合B2B营销为例：

射手——social

法师——内容营销

坦克——官网，搜索引擎

刺客——BD、口碑

辅助——Event

由此可见，B2B 市场应该明白的企业采购者六大心里阶段便是：

1.需求产生阶段

2.风险意识阶段

3.成本意识阶段

4.学习使用阶段

5.客户口碑分享阶段

那么企业应该如何提升官网流量时长？

增长行业干货及公开课区域。“内容”的真正定义是“不止图文”。

日常的每一场线下活动或课程的物料是最必不可少的流量入口之一。渠道场景触点即营销点，二维码要带上标签，要加紧追踪不同市场物料带来的新用户能力，包括易拉宝、市场产品手册、出版的书籍、市场礼品等。从众多线索之中可以逐个打分，其意义在于提高对于优质商机的关注度。线索需要分级：优质线索——跟进线索——培育线索——低价值线索（从高到低排列）。

通过社交营销跟进提高线索到签约效率，使得潜客访问标签可视化。

团战至上

过去仅凭百度投放、会议活动就能完成市场业绩的年份已经一去不复返。一家B轮SaaS公司市场部在2018年花掉300+万SEM投放，产出却很差，这与我所看到的很多B2B市场部很像，要么是团队人才流失严重，要么是因为过于依赖单一兵种（获客手段），从而导致整体获客战斗力严重受损。

B2B营销的真正解决方法是团战，跟王者荣耀如果只会运用刺客或坦克一两种角色很难赢一样。这两年多来，于雷除了指导市场团队内部工作外，还把所提出的王者荣耀与B2B营销策略的对应关系也被运用到了很多客户教育中，取得的成效不错。

打造自有流量池

“鱼池养鱼论”，便是打造企业的“自有流量池”。以彩妆品牌巧迪尚惠为例：

实行全员营销，将员工、导购、客户的口碑流量汇集到Social流量池，充分利用员工、销售（经销商）、粉丝资源传播内容，客户通过内容页面可直接联系销售（经销商），销售（经销商）获得客户线索，粉丝获得传播积分，换取奖励，记录内容传播路径，实现来源追踪。

内容营销获取流量，搭建自有流量池，从流量池里找出优质商机及客户进行转化。

致趣百川鱼池养鱼论4步走

1.通过丰富的内容类型在制造流量

2.建立以Social为主的SCRM全渠道流量池

3.通过营销自动化技术从流量池中找出优质商机及客户

4.通过Social Selling销售跟进提高线索到签约效率

全渠道全触点进行基础设施搭建，形成营销闭环，打造私域流量池。

营销自动化

如何使营销达到自动化，企业省时省力地获客转化？

精准营销，提升品牌获客效果，就以二维码为载体，招募精准用户。每个二维码赋予品牌讯息、促销力度，作为个互联网入口，连接企业与市场，实现与微信公众号的无缝对接，0成本获取精准流量。

连接消费者及门店渠道终端，开启O2O营销新模式，建立一物一码体系，打通产品和消费者，通过消费者扫码互动实现品牌触达； 

建立一箱一码体系，打通物流和终端门店，通过箱内赋码、经销渠道扫码领奖实现渠道奖励，提升渠道营销能力。

推行忠诚度计划，实现终端生态运营，持续运营线下会议+线上活动+直播，提升终端粘性，实现终端生态经营。

防伪溯源，保护品牌，提升内控力，让产品安全，品质看得见。扫码了解产品真伪信息，一物一码确保产品安全品质保障，让信任简单。

提升产品流向的掌控能力，每个二维码都可作为身份标识，记录产品生产、入库、出库、物流、渠道、终端门店等全流程信息，实现产品流向全程追踪追溯。

分权限管理，提升渠道管理能力。设置分总部级、分公司级、销售人员级不同权限的后台管控系统，保护不同用户权限、促使渠道管理更高效。

营销自动化是优化用户粘性，提升销量与业绩，多维度获取用户数据，建立360度用户画像。为企业提供整合的消费者大数据分析平台，跟踪收集消费者对产品的喜爱程度、分布区域、购买行为等销售数据，建立用户画像。精准个性化营销 提升产品销量。基于用户数据分析，制定精准营销策略，对用户进行深度挖掘，寻找高价值商机，提升产品销售。

CMO的活法

于雷在分享给同行的建议时，微笑的脸上洋溢着幸福感：“第一点，热爱生活的就多陪着家人和女朋友逛街。我很多时候的营销的思路其实陪我女朋友逛街的时候想出来的 。逛街的时候才发现原来是世界上会有为女生设计的产品。我发现逛街的过程当中有很多的营销玩法，要试着去读读它们到底是怎么被设计的，仔细思考后你就会发现很多营销的思路，其实就可以启发你。

第二点，还是要多读书。多读书的好处就是不用是所有的错误都自己犯过。比如说我自己，我特别喜欢读种生物学、历史、战争的书籍。因为这些东西对营销的时候都非常重要。比如说，生物学核心讲究的是系统的迭代和进化。自己带的团队，能不能像生物一样尽快地进化，这是需要思考的。因为你自己的团队里面（有）九零后甚至九五后的人，小朋友越来越多，如果你的组织不能完成快速地进化那么就肯定会落后。”

于雷分享的课题《数字化营销时代的获客增长》详细分析了全球最有效的B2B营销方式和B2B公司快速上手的获客实践。结合游戏王者荣耀通俗易懂地拆解了B2B营销团战作用和方式，以致趣百川鱼池养鱼理论、通过丰富的内容类型制造流量，通过SCRM建立以Social为核心的全渠道全触点潜客流量池，通过营销自动化技术从流量池中找出优质商机及客户，通过SocialSelling销售跟进提高线索到签约效率，实际有效落地帮助B2B企业解决营销中所产生的问题。